Por que uma empresa deve ter mais de um produto?

Esse é o primeiro de 3 posts que vou fazer explicando o conteúdo de minha palestra no Agile Trends Brasil 2013.

Vc sabia que o Google tem 177 produtos ativos além de 79 produtos descontinuados? E quantos escritórios o Google tem espalhado pelo mundo? Tentei contar no mapa abaixo, mas não consegui. Parece mais um mapa do jogo de tabuleiro War, com o Google conquistando o mundo.

google-offices

A Locaweb, guardadas as devidas proporções, tb tem uma estratégia parecida. Temos mais de 15 produtos e já descontinuamos mais de 5 produtos. Outro exemplo é a Caelum, que tem serviços de consultoria e de aulas presencias de programação. Há algum tempo atrás eles descontinuaram seu serviço de desenvolvimento de software sob demanda, e criaram um serviço de aulas online e uma editora.

Por que essas empresas usam essa estratégia de diversificação de portfólio e de conquista de novos mercados?

Vamos então falar um pouco de teoria. A curva abaixo é conhecida como curva de adoção de tecnologia. É a forma como uma nova tecnologia é normalmente adotada pelo mercado.

curva_de_adocao_de_tecnologia

No começo os inovadores são os primeiros a se interessar por novos produtos e inovações. Topam até produtos incompletos e com defeitos, pelo prazer de serem os primeiros a utilizar esse novo produto. Em seguida estão os “early adopters“, tb conhecidos como visionários ou entusiastas, aceitam os riscos de testar um novo produto, mas não pelo prazer de ser o primeiro, mas sim pq enxergam o potencial desse novo produto. Normalmente têm influência nas organizações de que fazem parte. A “early majority“, tb chamados de pragmáticos, compram novos produtos somente depois de ter referências. “Late majority” são os conservadores, ou seja, aqueles que compram somente depois que o preço caiu consideravelmente. Por fim há os “laggards“, que só compram um novo produto se essa for a única opção disponível.

Fazendo a integral dessa curva (quem se lembra das aulas de cálculo?) obteremos a famosa curva em S de adoção de tecnologia.

integral-curva-s

Essa curva em S pode ser quebrada em 3 fases, o início mais lento, que é a fase de inovação, em seguida vem a fase de crescimento quando early majority e late majority adotam o produto e, por fim, a fase de maturidade, onde o produto já conquistou praticamente todo o mercado.

s-curve-3-phases

Essa curva realmente acontece na vida real. Veja abaixo alguns exemplos:

s-curve-real-life

Nem sempre é tão perfeita quanto a curva teórica, mas se aproxima bastante. A curva da TV é a que mais se aproxima, e explica pq toda hora estão inventando algo novo para nos fazer comprar uma nova TV. Primeiro eram TVs em preto e banco. Depois as coloridas. Aí vieram as com controle remoto. Tela plana. Tela de plasma. LCD. 3D. SmartTV. Tudo isso para que os fabricantes de TV pudessem continuar tendo nova receita de seus clientes, uma vez que o mercado de TV amadureceu uns 30 anos depois que a TV foi inventada. As curvas de internet e de celulares parecem crescer da mesma forma. Já as curvas de PC, eletricidade, aviões, telefone e automóveis têm algumas alterações em seu desenho, mas de forma geral se assemelham bastante à curva S teórica.

Mas…

Sempre tem um “mas”… Geoffrey Moore escreveu um livro publicado pela primeira vez em 1991, entitulado “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers“.

crossing-the-chasm

Nesse livro ele explica que entre os “early adopters” (entusiastas) e a “early majority” (pragmáticos) existe um abismo que muitos produtos não conseguem cruzar. Isso acontece pois os pragmáticos precisam de boas referências para poder comprar um novo produto e os entusiastas normalmente não são boa referência. Daí a dificuldade de alguns produtos cruzarem esse abismo.

chasm

Consequentemente, uma empresa de um único produto vai eventualmente:

  • amadurecer: seu produto vai dar certo e a empresa vai eventualmente chegar ao topo da curva S, e vai desacelerar até que alguma outra empresa invente um produto que substitua o seu produto. Veja a Kodak que até hoje não se recuperou da invenção das máquinas digitais, pois tinha sua receita vinda primariamente da venda de filmes e material fotográfico.
     
  • não vai cruzar o abismo: a empresa não consegue fazer seu produto ir além dos entusiastas e, consequentemente, não terá clientes para sobreviver. Esse é um dos motivos da morte prematura de muitas startups.

Q.E.D. 🙂

Próximo post

Depois de demonstrado porque é necessário ter um portfólio de produtos, veja no próximo post como podemos diversificar o portfólio de produtos.

7 thoughts on “Por que uma empresa deve ter mais de um produto?

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