Livro escrito!

Pronto, terminei de escrever o livro sobre gestão de produtos de software. São mais de 300 páginas! Agora o livro está com o editor para revisão e para definirmos os detalhes finais do livro. Estou bem contente!

Queria adiantar aqui o conteúdo do livro, até mesmo para ver com vcs se está faltando algum assunto.

O livro está dividido em 5 partes:

  • Definições e requisitos: para começar, farei uma rápida introdução à metodologias ágeis. Algumas das pessoas que leram os primeiros rascunhos acharam que poderia ser útil fazer esse introdução, já que falo sobre determinados aspectos das metodologias ágeis em alguns pontos do livro. Em seguida, definirei algumas palavras chave como software, produto, plataforma, gestão de produtos entre outras. Nessa parte falarei também sobre as características de um bom gestor de produto e darei algumas dicas para gestores de produto sobre liderança e cultura organizacional.
     
  • Ciclo de vide de um produto de software: nessa parte vou descrever como é o ciclo de vida de um produto de software e quais são as fases desse ciclo de vida: inovação, crescimento, maturidade e fim de vida. Sobre inovação, vou falar sobre o que é inovação, como encontrar um problema a ser resolvido, como descobrir se esse problema é de fato uma oportunidade a ser perseguida e como obter retorno com seu produto de software. Na fase do crescimento, quando o produto foi desenvolvido e lançado, devemos nos preocupar em como gerenciar o produto durante seu crescimento, ou seja, como gerenciar o feedback? O que é um roadmap? Como priorizar as demandas? O que fazer com pedidos especiais? Como dizer não? Que métricas acompanhar? Após o crescimento vem a maturidade. Nessa parte iremos entender quando acontece a maturidade e o que fazer se o produto chegar nessa fase. Depois da maturidade, ou quando o produto é desenvolvido mas não dá certo, chega a fase conhecida como fim de vida de um produto de software. Iremos ver como detectar e o que fazer nessa fase do ciclo de vida de seu produto de software. No final dessa parte, quando já conheceremos todas as fases do ciclo de vida de um produto de software, vou mostrar qual a diferença entre startup e gestão de produtos de software.
     
  • Relacionamento com as outras funções: Como o gestor de produtos deve se relacionar com as diferentes funções da empresa? Engenharia, UX, marketing de produtos, gestão de projetos, vendas, jurídico, financeiro e atendimento.
     
  • Gestão de portfólio de produtos: Por que algumas empresas decidem ter mais de um produto? Como elas fazem para gerenciar esse portfólio de produtos? Por que outras empresas preferem se focar em um único produto? Foco ou diversificação, qual é a estratégia mais apropriada? Como organizar o time de desenvolvimento de produtos de acordo com a estratégia escolhida? Esses temas são os que eu considero como sendo tópicos avançados de gestão de produtos de software, e é o que veremos nos capítulos que compõem essa parte do livro.
     
  • Onde usar gestão de produtos de software: Será que gestão de produtos de software só pode ser usado por empresas que comercializam produtos de software e somente nos times de desenvolvimento de software que desenvolvem softwares que irão ser comercializados como produtos? Ou será que outros tipos de empresa se beneficiariam de pensar em seu software como um produto e de usar as técnicas de gestão de produtos de software para aumentar as chances de sucesso dos softwares que desenvolvem? E onde devemos colocar a gestão de produtos de software em uma empresa? No marketing? Na área técnica? Esses serão os temas dos capítulos finais do livro.
     

O que vc achou do conteúdo? Está sentindo falta de algum tema?

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Novo livro à procura de alfa readers…

Update:
Pessoal, super obrigado pelo interesse de todos. Combinei com o Adriano, da Casa do Código em limitar o número de “alfa readers” e, grata surpresa, já consegui um bom número!

Vou entrar em contato com vcs individualmente ao longo de hoje passando maiores informações e lhe enviando os primeiros capítulos. Mais uma vez, super obrigado! 🙂

Post original:
Desde que terminei de escrever o Guia da Startup em 2012 fiquei com um gostinho de quero mais. Pensei em vários assuntos para escrever e um que sempre voltava à tona era Gestão de Produtos de Software. Cheguei a esboçar alguns começos mas o tema é complexo e difícil de estruturar. Em 2014, o Paulo da Caelum me convidou para montar um workshop sobre gestão de produtos para um novo modelo de aulas que eles estavam montando. Aceitei o convite e essa experiência foi ótima para me ajudar a estruturar o conteúdo sobre gestão de produtos de software. Com o workshop pronto e ministrado algumas vezes imaginei que estava pronto para escrever o livro, mas o dia-a-dia acabou me desviando para outras prioridades…

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No final de maio o Adriano da Casa do Código me perguntou como estava a ideia do livro pois esse tema, gestão de produtos de software, estava ficando cada vez mais importante e eles queriam lançar um livro sobre o assunto. Pedi a ele uma ajuda para fixar uma data (nada como uma data para nos ajudar a ter foco…) e ele gentilmente me sugeriu setembro. Era o que eu precisava! Já estou a pleno vapor, escrevendo em média um capítulo novo por dia útil. Ritmo puxado mas divertido. Estou bem animado com o progresso e com como está ficando. Já tenho 70 páginas escritas mas ainda vem um monte pela frente.

Conversando com o Adriano surgiu uma ideia interessante para aumentarmos ainda mais a qualidade do produto final, convidar alguns alfa readers para lerem o livro à medida que ele é feito. Assim como existem alfa testers de produtos de software, que testam o produto antes de todo mundo, pensamos em criar o conceito de alfa readers, pessoas que vão ler o livro antes de ele ficar pronto e que poderão influenciar o produto final. Acho que pode ser uma experiência bem interessante e gostaria muito de ter mais opiniões sobre o que estou escrevendo.

Que tal? Quer ler um livro à medida que ele está sendo escrito? E ainda com direito de influenciar o conteúdo?

Me mande um email ou comente abaixo. Vai ser uma experiência bem bacana!

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17º Encontro Locaweb de Profissionais de Internet

Vai ser no dia 18 de junho na FecomercioSP. Serão três trilhas, uma voltada ao tema de Empreendedorismo / Mobile, outra focada em Ecommerce, e uma terceira para falar de Desenvolvimento / Programação. Confira a programação completa e os palestrantes no site do evento.

Estarei por lá e será um prazer podermos conversar ao vivo sobre startup e gestão de produtos. 🙂

Tenho 5 cortesias aqui comigo, quem tiver interesse, me manda um email ou comentário. Entrego pros 5 primeiros que entrarem em contato. Tenho tb um cupom com 50% de desconto exclusivo para todos os leitores do blog:

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Nos vemos lá!

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Livro disponível!

Hoje fui à QCon SP onde o Paulo Silveira da Caelum anunciou seu novo projeto. Ele e o Adriano Almeida, tb da Caelum, criaram uma editora feita por desenvolvedores para desenvolvedores, a Casa do Código:

Veja como eles se descrevem:

A pessoa que trabalha com TI no século XXI tem o perfil de quem quer aprender cada vez mais, contudo o tempo escasso muitas vezes limita essa possibilidade de aprendizado. Então, como conseguir quebrar essa barreira e se manter sempre atualizado?

Com conteúdo diversificado e que vai direto ao ponto, a Casa do Código fornece livros de alta qualidade, escrito por autores com experiência nos assuntos que abordam. Nosso objetivo é que em pouquíssimo tempo você consiga colocar em prática o conteúdo do livro, fazendo uso do seu aprendizado o mais rápido possível, afinal, dificilmente conseguimos tempo para ler um livro de 600 páginas por completo.

Além dos diferenciais, conteúdo objetivo e qualidade, também fornecemos e-books sem DRM. O que isso significa? Que você pode comprar o PDF e ler em qualquer computador, comprar o .mobi e ler em qualquer leitor compatível, como o Kindle, ou até mesmo o .epub e ler em qualquer iPad. Não queremos você preso em plataforma nenhuma, queremos você aprendendo, rápido e agora!

Mais uma excelente iniciativa do pessoal da Caelum, iniciativa essa montada como uma startup enxuta. 🙂

Veja abaixo o livro no stand da Casa do Código:

Guia da Startup no stand da Casa do Código

Guia da Startup no stand da Casa do Código

E o pessoal folheando o livro:

Pessoal folheando o Guia da Startup

Pessoal folheando o Guia da Startup

Tem versão e-book (PDF, mobi e e-pub) por R$ 29,90 e livro impresso por R$ 59,90 mais frete. Para comprar o seu exemplar é só acessar a página do livro lá no site da Casa do Código.

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Palestra na QCon SP e livro

Neste domingo (05/08), às 15:50, estarei na QCon SP, no Espaço Fecomercio. A QCon é uma conferência internacional sobre desenvolvimento de software que acontecerá no próximo fim de semana. No domingo terá uma trilha voltada ao tema startups, com muita gente bacana como o Daniel Cukier, João Bosco, Walter Silva, Fernando De La Riva, Giovanni Bassi e Victor Germano.

E a partir desse fim de semana meu livro estará disponível para ser comprado. Terá versão para eBook (Kindle e iPad) por R$ 29,90 e versão impressa, de capa dura, por R$ 59,90. Quem quiser, pode comprar o combo eBook + impresso por R$ 69,90. Quem adquirir a versão eBook ou o combo, terá direito a receber atualizações do livro quando eu o atualizar com alguma informação nova.

Como o livro será impresso sob demanda, não haverá estoque e o livro sairá fresquinho da gráfica direto para o endereço de entrega. O processo de impressão e acabamento deles leva em média 5 dias úteis. Após isso, ele é despachado para a entrega. Em média, costuma levar 12 dias úteis para ser entregue, dependendo da região.

Durante o evento haverá um local com o livro disponível para ser comprado na hora.

Se vc estiver na QCon, não deixe de ver a trilha sobre startups e aproveite para ver (e comprar!) o livro “Guia da Startup: Como startups e empresas estabelecidas podem criar produtos web rentáveis”.

Nos vemos lá! 🙂

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Bibliografia

Sempre gostei muito de ler e acho a leitura uma fonte fantástica de conhecimento. Li e continuo lendo muitos bons livros sobre desenvolvimento de produto, inovação e startup. Por isso, vou deixar abaixo uma lista de livros recomendados para qualquer pessoa interessada em se aprofundar nesses temas.

Contudo, queria lembrar que a leitura é só uma parte do aprendizado. Outra parte essencial é a prática, a experiência, a mão na massa. Por esse motivo, não se restrinja a ler, comece já a fazer seus experimentos para acumular conhecimento prático. Esse conhecimento prático das experiências e teórico das leituras funcionam em conjunto para aumentar sua sede por mais conhecimento, que te fará fazer novas experiências e buscar mais conhecimento teórico.

Além dos livros abaixo, há vários blogs, palestras, eventos, encontros que vale a pena participar. É sempre bom conhecer mais pessoas e histórias relacionadas a produtos e startups de sucesso. Sempre se aprende muito trocando experiências.

Bom, vamos à lista:

  • Inspired: How To Create Products Customers Love, do Marty Cagan, ex-VP de gestão de produtos no eBay. É o manual de gestão de produtos de tecnologia. Explica todos os principais conceitos relacionados à gestão de produtos. Para as pessoas que vem trabalhar comigo no meu time de coordenação de produtos da Locaweb, esse livro é leitura obrigatória.
     
  • Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Esse livro introduz um novo framework para analisar modelos de negócio, o Business Model Canvas (BMC). Gosto bastante desse framework, só que o BMC me parece mais focado para empresas já andamento e não para startups. Além disso, ele é genérico, ou seja serve para qualquer tipo de empresa. Do livro destaco as partes 2 (Patterns) e a parte 3 (Design). A parte 2 ensina diferentes modelos de negócio que podem ser utilizados. Já a parte 3, que eu acho a mais importante do livro, ensina várias técnicas para entender o problema ou a necessidade do cliente.
     
  • Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works do Ash Maurya. Cria um framework a partir do BMC, só que mais aplicável a startups, pois fala em problema, solução, métricas o que, numa startup, é fundamental estar bem claro. Por outro lado, mesmo o Lean Canvas é genérico, ou seja é aplicável para qualquer tipo de empresa. Ele traz questionamentos que, para uma startup de produto web são um pouco de “overthinking”. Por exemplo, “channels” para uma startup de produto web é principalmente a web. É possível ter vendas diretas com uma força de vendas e vendas indiretas com programas de afiliados e recomendação, mas essa opções costumam aparecer mais pra frente no ciclo de vida do produto web. “Revenue stream” são aqueles que comentei no post sobre como ganhar dinheiro com seu produto web. Acho bacana tanto o BMC quanto Lean Canvas, pois eles nos fazem pensar em vários pontos interessantes. Contudo, para um produto web, usá-los pode ser um pouco de “overthinking” demais.
     
  • The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win de Steve Blank, livro que trata de startup de forma genérica, mas que cria um conceito muito importante, o de customer development, ou desenvolvimento do cliente. Segundo sua tese, as startups não morrem pela dificuldade em fazer um bom produto, mas sim pela dificuldade em encontrar clientes para esse produto. Daí a idéia de buscar e desenvolver o cliente antes de desenvolver o produto.
     
  • The Entrepreneur’s Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany de Brant Cooper e Patrick Vlaskovits. O livro do Steve Blank é um livro bem denso, então Brant e Patrick fizeram um excelente resumo de 104 páginas. Vale relembrar que estamos tratando aqui de startups de forma genérica. Quando pensamos em startup de produto web, várias dos questionamentos e complexidades desses dois livros não são necessários.
     
  • The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company do Steve Blank e Bob Dorf. É uma atualização do The Four Steps to the Epiphany, trazendo muito material prático e checklists. Mais uma tese do Steve Blank é apresentada nesse livro, startups não são uma versão pequena de uma grande empresa. São uma organização temporária em busca de um modelo de negócios escalável, que pode ser repetido e que seja lucrativo.
     
  • The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, do Eric Ries, que é muito amigo do Steve Blank. Esse livro foi resultado do blog Startup Lessons Learned que ele escreveu e continua escrevendo sobre as suas experiências com sua startup. Também é focado em startups de forma geral, não só em startups de produto web. Chega até a falar sobre startup de uma ONG. Fala de conceitos muito importantes como o MVP (Minimal Viable Product ou Produto Mínimo Viável) e do ciclo de feedback Build-Measure-Learn (Construa-Meça-Aprenda). Foi lançado em português recentemente com o título “A Startup Enxuta”
     
  • Start Small, Stay Small: A Developer’s Guide to Launching a Startup de Rob Wallin, Mike Taber, livro feito por desenvolvedores para desenvolvedores que querem lançar um produto web.
     
  • Founders at Work: Stories of Startups’ Early Days de Jessica Livingston, conta o início da história de várias empresas de sucesso tais como PayPal, Hotmail, Yahoo, Apple, Gmail, 37signals, Fog Creek Software e Flickr entre outras.
     
  • The Innovator’s Dilemma: The Revolutionary Book That Will Change the Way You Do Business de Clayton M. Christensen, prof. de Harvard muito conhecido por seu trabalho com inovação. Nesse livro, o Prof. Christensen explica o que é inovação e quais os tipos de inovação aplicáveis ao desenvolvimento de produtos de tecnologia. Ele também analisa porque uma empresa, à medida que vai se tornando maior, tem sua capacidade de inovar comprometida, o que abre espaço para entrada de startups que podem vir a prejudicar seu crescimento. São as inovações disruptivas. Para os jornais e revistas, a internet é um exemplo de inovação disruptiva, pois está forçando os jornais a reverem seu modelo de negócios à medida que os leitores preferem ler notícias online e a receita de anúncios não está migrando para internet no mesmo volume que era nos jornais e revistas físicas.
     
  • Getting Real: The smarter, faster, easier way to build a successful web application de Jason Fried, David Heinemeier Hansson e Matthew Linderman. Esse livro conta como o pessoal da 37signals fez seus produtos de sucesso. Tem várias dicas práticas muito bacanas.
     
  • Rework, de Jason Fried e David Heinemeier Hansson. Segundo livro do pessoal da 37signals. Nesse livro eles falam menos de desenvolvimento de produto e mais sobre com ter uma empresa startup enxuta e eficiente, sem precisar varar noites e noites trabalhando.
     
  • Don’t Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability de Steve Krug, livro obrigatório para qualquer pessoa que vai trabalhar com produtos web, pois ensina os conceitos básicos de usabilidade e design web.
     
  • Startup Brasil, de Marina Vidigal e Pedro Mello, conta a história dos fundadores de algumas empresas de sucesso do Brasil: O Boticário, Locaweb, Cacau show, Buscapé, Grupo Arizona, AgênciaClick, Turma da Mônica, Flytour e AGV Logística. É um livro parecido com o Founders at Work, só que com histórias brasileiras.

E vc, tem alguma indicação de livro interessante? Compartilhe!

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On purpose and happiness

I just finished reading Tony Hsieh’s Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose, an interesting book on Tony experience as entrepreneur and his findings along the way.


Delivering Happiness

Delivering Happiness


The first thing he noticed is how important it is to have, to understand and to maintain a company culture. This is something I already covered in the posts below:

After the company culture topic, Tony discussed happiness and how it is connected with purpose. I’ve already discussed happiness here in the post named Hector’s list of happiness where one of the items of the list is “Happiness is feeling useful to others”. On another post named Purpose beyond profit where I mentioned the importance for a company to have a clearly defined purpose in order to be successful. What I found quite interesting in Tony’s book is the final chapter, “End Game”, where he wrote about his research on the topic of heppiness and the connection between people happiness and company purpose. First he explained the three type of happiness:

Pleasure
The pleasure type of business is about always chasing the next high. I like to refer to it as the “Rock Star” type of happiness because it’s great if you can have a constant inflow of stimuli, bu it’s very hard to maintain unless you’re living the lifestyle of a rock star. Research has shown that of the three types of happiness, this is the shortest lasting. As soon as the source of stimuli goes away, people’s happiness levels drop immediately.

Passion
The passion type of happiness is also known as flow, where peak performance meets peak engagement, and time flies by. Research has shown that of the three types of happiness, this is the second longest lasting. Professional athletes sometimes refer to this state as “being in the zone”.

Higher Purpose
The higher-purpose type of happiness is about being part of something bigger than yourself that has meaning to you. Research has shown that of the three types of happiness, this is the longest lasting. What I find interesting is that many people go through life chasing after the pleasure type of happiness, thinking that once they are able to sustain that, then they will worry about passion and, if they get around to it, look for their higher purpose.

3 types of happiness

3 types of happiness

Based on the findings of the research, however, the proper strategy would be to figure out and pursue the higher purpose first (since it is the longest-lasting type of happiness), then layer on top of that passion, and then add on top of that the pleasure type of happiness.

Source: Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose

Then he goes on explaining fractals, rough or fragmented geometric shapes that can be split into parts, each of which is (at least approximately) a reduced-size copy of the whole (source: Wikipedia):

Computer made fractal

Computer made fractal

Real life fractal: Jupiter

Real life fractal: Jupiter

Real life fractal: leaf

Real life fractal: leaf

Real life fractal: lung

Real life fractal: lung

Real life fractal: tree

Real life fractal: tree


And then he explains how similar the three types of people happiness are to the three elements that is found in great companies, just like in fractals:

I think the parallels between what research has found makes people happy (pleasure, passion and purpose) and what the research has found makes for great long-term companies (profits, passion and purpose) makes for one of the most interesting fractals I’ve ever come across.

Happiness and business

Happiness and business

Source: Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose

So here’s a few questions for us to think about:

  • Do I know what’s my higher purpose?
  • Do I know the higher purpose of the company I work for?
  • Are these higher purposes the same?
  • If not, what should I do?
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Hector's list of happiness

Jason Yip just brought to my attention Hetcor’s list of happiness, from the book Hector and the Search for Happiness. Just bought it and will start to read it today! 🙂

Hector and the Search for Happiness

Hector and the Search for Happiness

  1. Making comparisons can spoil your happiness
  2. Happiness often comes when least expected
  3. Many people only see happiness in their future
  4. Many people think happiness comes from having more power or more money
  5. Sometimes happiness is not knowing the whole story
  6. Happiness is a long walk in beautiful, unfamiliar mountains
  7. It’s a mistake to think that happiness is the goal
  8. Happiness is being with the people you love; unhappiness is being separated from the people you love
  9. Happiness is knowing that your family lacks for nothing
  10. Happiness is doing a job you love
  11. Happiness is having a home and a garden of your own
  12. It’s harder to be happy in a country run by bad people
  13. Happiness is feeling useful to others
  14. Happiness is to be loved for exactly who you are (People are kinder to a child who smiles)
  15. Happiness comes when you feel truly alive
  16. Happiness is knowing how to celebrate
  17. Happiness is caring about the happiness of those you love
  18. Happiness is not attaching too much importance to what other people think
  19. The sun and the sea make everybody happy
  20. Happiness is a certain way of seeing things
  21. Rivalry poisons happiness
  22. Women care more than men about making others happy
  23. Happiness means making sure that those around you are happy
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Precificação: ciência e arte (3/3)

No primeiro post dessa série de 3 posts sobre precificação falamos sobre o livro Don’t just roll the dice, a usefully short guide to software pricing, leitura obrigatória para quem trabalha com software ou serviços de internet. Em seguida falamos sobre o livro Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability:

Capa do livro Smart Pricing

Capa do livro Smart Pricing

Esse livro foi scrito por Jagmohan S. Raju e Z. John Zhang, dois professores da Wharton University of Pennsylvania, onde ministram o cusro Pricing Strategies: Measuring, Capturing, and Retaining Value.

Jagmohan S. Raju

Jagmohan S. Raju

Z. John Zhang

Z. John Zhang

Já falamos sobre:

  • Introdução: as três formas de se definir preço e porque precificação pode ser considerado o santo graal da lucratividade.
  • 1. “Pay As You Wish” Pricing: sobre o caso do álbum que a banda inglesa Radiohead deixou disponível para download, ou seja, deixar que o consumidor defina o preço.
  • 2. Why the Best Things in Life Are Free: a base desse capítulo é a busca do Google, que é gratuita. E que o Google ganha “vendendo” a atenção de seus visitantes que fazem buscas em seus mecanismos de busca para os anunciantes, esses sim, pagantes.
  • 3. The Art of Price Wars: como os chineses se tornaram mestre na arte da guerra de preços.

E no segundo post da série falamos sobre:

  • 4. Thinking small: Muhammad Yunus, economista e banqueiro bengali que em 2006 foi laureado com o Nobel da Paz, provou o valor dos centavos com a prática da concessão de microcrédito.
  • 5. The Automatic Markdown: aqui explica-se o conceito do leilão holandês, ou descendente. Nesse tipo de leilão, ao contrário do leilão tradicional, também conhecido como inglês ou ascendente, o leiloeiro inicia o leilão com um valor alto e o reduz continuamente. A primeira pessoa que aceitar o lance corrente obtém o item. A motivação de compra é o receio de perder a oportunidade de comprar o item.
  • 6. Name Your Own Price: Aqui o exemplo é a Priceline.com, que permite que o cliente diga quanto quer pagar por um ticket de avião ou quarto de hotel, a data e o local e a Priceline se incumbe de encontrar alguma oferta nessas condições.

Vamos agora aos capítulos finais:

7. Subscribe and Save: Pricing for Marketing Profitability

Serviços como acesso a internet, telefonia, TV a cabo são as opções que vêm à mente quando pensamos em assinatura. Logo lembramos também de itens físicos como jornais e revistas que podem ser comercializados por assinatura. Nesse capítulo, os autores falam sobre o serviço Subscribe and Save da Amazon.

Subscribe and Save da Amazon

Subscribe and Save da Amazon

A Amazon oferece 15% de desconto mais taxa de envio gratuita se o cliente pedir a entrega mensal, bimestral, trimestral ou semestral de qualquer item do site. É o sistema de assinatura aplicado a qualquer coisa física. Afinal, nós compramos vários itens de nosso dia-a-dia com regularidade. Por que não deixar essas compras no automático?

Para o cliente a principal vantagem é não precisar mais se preocupar com certas compras. Para a Amazon as vantagens são muitas, pois ganha uma receita recorrente que não varia tanto quanto a receita de compras eventuais.

8. The Snob Premium

Aqui a idéia é cobrar caro pela exclusividade. Um bom exemplo é o cartão Amarican Express Centurion, que tem taxa anual de US$ 2.500, mais uma taxa inicial de US$ 5.000. Não é a toa que só existem 17.000 pessoas com um cartão desses.

American Express Centurion

American Express Centurion


Outro exemplo apresentado no livro é o Trump Tower, na esquina da Rua 56 com a Quinta Avenida, empreendimento do empresário americano Donald Trump.

Trump Tower

Trump Tower

Para tornar o Trump Tower um empreendimento exclusivo, Donald Trump resolveu assumir um grande risco: ele pôs os apartamentos à venda por preços acima do mercado, com “os mais altos preços pagos por um homem” (fonte: Trump: The Saga of America’s Most Powerful Real Estate Baron). Um apartamento de 4 quartos era vendido por US$ 5 milhões, o que ainda era muito dinheiro em 1983. A teoria de Trump era que as pessoas que estão na estratosfera do mercado são insensíveis a preços, mas são muito sensíveis sobre suas companhias e seus status. Liberace comprou o primeiro apartamento, seguido por Johnny Carson.

9. Pay If It Works

Esse modelo de precificação é baseado no conceito de preço baseado em performance. Um bom exemplo disso é o AdWords do Google, onde o anunciante paga apenas quando seu anúncio for clicado. Outro exemplo são os serviços de internet que oferecem o trial antes de a pessoa contratar o serviço.

O que me chamou a atenção nesse capítulo foi um modelo de preço baseado em performance para um remédio. Velcade é um remédio para tratamento de mieloma múltiplo, um tipo de câncer ósseo incurável. Cada ciclo de tratamento custa US$ 4.500.

Velcade

Velcade

O remédio estava sofrendo duras críticas do National Institute for Health and Clinical Excelence (NICE), que provê aconselhamento para o sistema de saúde inglês.

O laboratório responsável pelo Velcade decidiu então oferecer um reembolso total para qualquer paciente que não tiver uma redução de 25% nas paraproteínas produzidas pelo câncer após 4 sessões de tratamento.

10. Conclusion

Conseguir definir o preço certo é tanto uma ciência como uma arte. Como qualquer prática de administração, as melhores decisões de precificação não dependem apenas de teoria, mas de prática, instinto e um profundo conhecimento do seu cliente.

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