Ouvi esse termo do Jeff Callan em um bate-papo recente junto com a Tatiana Dutra Perez:

Em vez de construir o Produto Mínimo Viável (MVP), por que não construir o Produto Mínimo Vendável (MSP)?”

A ideia é simples: ao invés de se perguntar qual é o mínimo necessário para validar uma hipótese, a pergunta muda para qual é o mínimo necessário para vender?

Essa inversão de perspectiva muda o foco da viabilidade de construir um produto para a capacidade de crar um produto que de fato alguns clientes queiram pagar.

Em 2013, escrevi um artigo chamado “Vá Vender”, onde conto minha experiência mentorando uma startup, um construtor de sites para corretores de imóveis e imobiliárias, que insistia em construir mais funcionalidades enquanto os clientes seguiam sem comprar.

Sugeri a eles que fizessem um experimento: parar de desenvolver por duas semanas e focar 100% em vender. Ir para o chat, atender telefone, conversar com quem entrava no site. Deixar de lado a zona de conforto da construção de produto e encarar o desconforto da venda.

“O resultado? Em termos de quantidade de vendas, foi excelente. Conseguiram vender em 2 semanas 50% de tudo que já tinham vendido em todos os meses anteriores. Mas o principal foi o aprendizado: entenderam que o problema real dos corretores — seus clientes — não era ter um site, era gerar leads. Com esse insight, mudaram o portfólio e passaram a oferecer marketing digital.”

Na prática, descobriram o MSP deles. Descobriram o que realmente vendia — e só depois voltaram a construir.

O curioso é que recentemente ouvi outras empresas adotando essa prática.

Recentemente, numa sessão sobre cultura de produto com as startups da Fisher, uma venture builder, ouvi um relato parecido. Uma das startups leva não só pessoas de produto, mas também de engenharia para as conversas de venda com as clientes. O objetivo? Ouvir em primeira mão os feedbacks, objeções e dúvidas reais, sem filtro, direto da cliente.

O mais interessante é que isso não se aplica somente a startup.

Durante minha book tour pela Europa, assisti à palestra “Scaling Against the Odds – The New Product Journey Inside a $2B Giant”, apresentada por Marija Sivački, Group Product Manager da Infobip, durante a ProductWorld Europe.

Nessa palestra, Marija compartilhou como a Infobip — uma empresa croata que já ultrapassou os 2 bilhões de dólares em valuation e com mais de 3400 funcionários — mantém uma prática que chama atenção: todas as pessoas de produto são responsáveis por fazer as primeiras vendas dos produtos que estão construindo.

A lógica é clara: se quem está construindo o produto não consegue vendê-lo nas primeiras conversas com clientes, talvez o produto ainda não esteja pronto para ser construído.

Concluindo

MVPs têm seu valor mas, muitas vezes, validam apenas a capacidade de construir, não a capacidade de vender.

A mudança de perspectiva que a sigla MSP propõe é poderosa: começar pelo mercado, não pelo produto.

Talvez viabilidade seja um termo genérico demais. Viável para quê? Para construir? Para mostrar internamente? Para apresentar para clientes?

Vendável vai direto ao ponto: qual é o mínimo de produto que precisamos construir para vender?

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