A principal razão porque produtos falham

Se pesquisarmos no Google os motivos pelos quais os produtos de tecnologia falham, encontraremos muitos artigos com vários motivos possíveis que explicam as falhas de um produto. A partir de 3 desses artigos, consegui compilar uma lista de 26 motivos:

  1. Falta de foco no mercado (também conhecido como segmentação).
  2. Ritmo acelerado de melhoria do produto.
  3. Produtos Incompletos.
  4. Muito capital.
  5. Má gestão dos canais de vendas.
  6. Falha em estabelecer as barreiras competitivas corretas.
  7. Usando apenas o preço para atrair compradores tradicionais.
  8. Uso indevido de publicidade.
  9. Má interpretação do processo de adoção de inovação.
  10. Pesquisa de mercado irrelevante.
  11. A empresa não pode suportar um crescimento rápido.
  12. O produto fica aquém das necessidades.
  13. O novo item existe no “limbo do produto” (não é nem uma coisa, nem outra).
  14. O produto define uma nova categoria e requer uma educação substancial do consumidor.
  15. O produto é revolucionário, mas não há mercado para ele.
  16. Sem ajuste de mercado de produto.
  17. Resolvendo o problema errado.
  18. Apontando para “perfeito” em vez de “feito”.
  19. Não coletar feedback regular dos clientes.
  20. Iterando muito lentamente.
  21. Usando suposições incorretas sobre seus clientes.
  22. Precificar seu produto errado.
  23. Pesquisa de mercado ou indústria insuficiente.
  24. Investir nas áreas erradas do seu negócio.
  25. Problemas com sua concorrência.
  26. Execução insatisfatória.

E a lista certamente pode ser bem maior. The Verge reuniu uma lista dos 84 maiores fracassos, falhas e sonhos mortos da década (2010-2019) em tecnologia, incluindo grandes falhas da Amazon, Google, Apple, Netflix e Microsoft.

O motivo mais comum para a falha de um produto

Por trás de muitas dessas falhas e seus motivos listados acima, certamente podemos encontrar um comportamento comum, ir direto da descoberta do problema para a entrega da solução com pouca ou nenhuma descoberta de solução. Ao conversar com meus clientes sobre a descoberta de produtos, eles normalmente descrevem situações como:

Fizemos uma pesquisa profunda com o usuário e encontramos o problema X, que os usuários desejam resolver a ponto de pagar por uma boa solução, então decidimos criar a solução Y, mas agora que entregamos a solução Y, estamos vendo muito baixo adoção…

Isso aconteceu porque eles pularam a descoberta de solução, passando da descoberta do problema direto para a entrega da solução. Deixe-me repetir isso porque isso é muito, muito importante:

O motivo mais comum para a falha do produto é ir direto da descoberta do problema para a entrega da solução.

Como mencionei em um artigo anterior, o discovery é um conjunto de ferramentas para nos ajudar a mitigar os riscos do desenvolvimento de produtos. Descobrir um problema é fácil. Encontrar uma solução é difícil e exige que gestoras de produto, designers e engenheiras pensem em possíveis soluções. Em seguida, eles precisam avaliar as soluções para determinar se pelo menos uma funciona e, se sim, e se mais de uma funciona, qual delas tem a maior chance de sucesso.

Às vezes, a descoberta da solução confirma qual produto ou funcionalidade precisamos entregar, e a entrega do produto – ou funcionalidade – é um sucesso. No entanto, há outros momentos em que a descoberta da solução nos mostra que não seremos capazes de encontrar uma solução com chance de sucesso, e isso é bom. É bom porque nos poupará muito tempo e energia trabalhando na entrega de uma solução que falhará. Precisamos investir na descoberta de soluções para evitar falhas de produto.

A descoberta de solução pode ser um protótipo, mas também pode ser outras coisas como uma landing page, onde atraímos tráfego para entender se há demanda, ou uma planilha, onde avaliamos a viabilidade financeira de determinada solução. Como mencionei anteriormente, a descoberta é um conjunto de ferramentas para nos ajudar a mitigar os riscos de desenvolvimento de produtos, e existem muitos tipos diferentes de ferramentas para os diversos tipos de riscos no processo de desenvolvimento de produtos.

Semana passada estava conversando com uma cliente que teve uma ideia de solução muito interessante para determinado problema que ela descobriu que a maioria de seus clientes tinha, mas quando resolveu rodar alguns números, entendeu que a solução não era viável financeiramente, ou seja, o quantidade de dinheiro que ela receberia dos clientes não seria suficiente para pagar todos os custos de servir o produto. E isso foi bom porque ela conseguiu poupar todo o tempo e dinheiro que investiria na construção de uma solução que se tornaria uma falha.

Um exemplo da vida real – um produto da Locaweb que nunca ganhou vida

Quando eu estava na Locaweb, a maior empresa de hospedagem e internet do Brasil, por volta de 2010, descobrimos que alguns clientes em potencial não queriam usar os construtores de sites existentes e procuravam profissionais de web design, mas sem conhecimento suficiente sobre como gerenciar o trabalho com esse tipo de profissional. Como tínhamos experiência na construção de sites, pensamos que poderíamos administrar esse relacionamento com profissionais de web design para o cliente.

Ficamos muito entusiasmados com a oportunidade e desenhamos uma solução. Já estávamos tendo algumas discussões sobre como desenvolver essa solução. No entanto, antes de pensar no product delivery, ou seja, em construir a solução, decidimos construir um protótipo para apresentar a alguns clientes em potencial e aprender com suas reações e feedback.

Quando apresentamos o protótipo da solução a clientes em potencial, recebemos um balde de água fria. Queríamos ser o intermediário, deixando claro que faríamos o possível para ajudar o cliente a ter um bom site, mas não queríamos ser responsáveis por qualquer má conduta dos profissionais de web design. Queríamos que o sistema se auto-regulasse através daquele tipo de classificação de 1 a 5 estrelas. Quando construímos nosso protótipo – um esforço de uma semana – e o apresentamos a clientes em potencial, quase todos queriam que pagássemos alguma multa por não entrega ou atrasos caso as coisas não saíssem como o esperado.

Fizemos alterações no protótipo para apresentar o produto de formas alternativas para deixar os papéis e responsabilidades da Locaweb e dos web designers mais claras, mas sem sucesso. Foi quando decidimos cancelar o desenvolvimento do produto. Ficamos muito felizes por termos feito isso e aprendemos como é importante fazer a descoberta de soluções antes de colocar energia e recursos na entrega de um produto completo.

A descoberta de soluções é uma maneira muito poderosa, porém simples e barata de aumentar a taxa de sucesso de nossos esforços de desenvolvimento de produtos. No entanto, muitas equipes a ignoram e partem da descoberta do problema direto para a entrega da solução. Se tivéssemos feito isso neste exemplo da Locaweb que acabei de descrever, certamente seria um grande fracasso. Isso geraria muita dor de cabeça para a Locaweb, nossa equipe de desenvolvimento de produtos e nossos clientes.

Resumindo

  • O motivo mais comum para a falha do produto é ir da descoberta do problema direto para a entrega da solução.
  • Discovery é um conjunto de ferramentas para nos ajudar a mitigar os riscos de desenvolvimento de produtos.
  • Descobrir um problema é fácil. Descobrir uma solução é difícil e exige que gestoras de produto, designers e engenheiras desenhem possíveis soluções. Em seguida, eles precisam avaliar as soluções para determinar se pelo menos uma funciona e, se sim, e se mais de uma funcionar, qual delas tem a maior chance de sucesso.
  • Às vezes, a descoberta da solução confirma qual produto ou funcionalidade precisamos entregar, e a entrega do produto – ou funcionalidade – é um sucesso.
  • Às vezes, a descoberta da solução nos mostra que não podemos encontrar uma solução que tenha chance de sucesso. Isso é bom, pois nos poupará muito tempo e energia trabalhando na entrega de uma solução que falhará. Precisamos investir na descoberta de soluções para evitar falhas de produto.

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