Recentemente um post do Fernando Liberato, CRO da Vela LatAm, me chamou a atenção pois resumiu muito bem o momento que vivemos:

A IA amplifica a eficiência e foco no cliente cria vantagem durável.

Conhecer profundamente a cliente sempre foi importante. Com a IA nivelando a capacidade de execução de todas as empresas, passou a ser crítico.

O impacto de não conhecer a cliente

No meu último livro, Transformação Digital e Cultura de Produto, conto o case da Tok&Stok que ilustra bem o custo de não conhecer a cliente. Entre 2020 e 2022, a empresa decidiu retirar do e-commerce a exibição de dois preços, o preço com entrega e montagem incluídas e o preço sem esses serviços, e passou a oferecer esses serviços como add-ons. O objetivo era aumentar a receita mostrando que esses serviços eram baratos e que valia a pena incluí-los na compra. Só que o resultado não veio.

Quando o GPM de canais B2C conversou com clientes que não compravam a montagem, descobriu que a maioria não queria o serviço não por achar caro, mas por considerar a montagem um hobby ou por já ter alguém de confiança. A pergunta certa nunca havia sido feita antes da decisão.

O que aumenta as chances de sucesso?

Num mundo onde qualquer empresa consegue escalar com IA desde desenvolvimento de software até atendimento ao cliente e vendas, as que terão maiores chances de sucesso serão aquelas que estão constantemente buscando entender melhor suas clientes, os problemas que elas têm e sua motivação para ter esses problemas resolvidos.

O problema é que conversar com clientes sempre foi difícil de escalar. Requer tempo, agendamento, entrevistas, tabulação, esforço manual. Na prática, acontece menos do que deveria.

Sempre recomendei às PMs das empresas com as quais trabalho que conversassem com seus usuários. O livro “The Mom Test”, de Rob Fitzpatrick, é leitura obrigatória para qualquer pessoa que trabalhe com produtos. Eu mesmo faço isso com frequência e sempre me admiro com as descobertas feitas a partir dessas conversas. Com o avanço do WhatsApp tenho recomendado o seu uso para essas conversas, por ser menos intrusivo.

Quando tive dúvidas sobre a AstroLumi, um produto de astrologia com interface conversacional que estou desenvolvendo com Anderson Borges, fiz o mesmo: coletei nomes e números de telefone de alguns usuários e comecei a conversar com eles pelo WhatsApp.

Foi aí que surgiu a ideia. Será que poderíamos criar uma agente que conduzisse essa pesquisa de forma autônoma, sem que eu precisasse conduzir cada conversa manualmente?

Anderson e eu começamos a desenvolver a ReveLumi.

Conhecer a cliente: a vantagem que não pode ser copiada

Você define a hipótese ou o tópico que deseja investigar. A ReveLumi conduz as conversas com suas usuárias via WhatsApp e retorna insights já organizados e acionáveis. Sem agendamento de entrevistas. Sem tabulação manual. Sem gargalos decorrentes da dependência da disponibilidade de um pesquisador.

Aplicamos a ReveLumi na própria AstroLumi para entender por que usuárias que demonstraram interesse não estavam comprando o aprofundamento pago. A hipótese que tínhamos era de que era um problema de usabilidade. O relatório apontou o problema real: falta de clareza sobre o valor do serviço pago em relação ao gratuito. Fizemos mudanças com base nesse achado e as vendas cresceram.

Observar as primeiras conversas acontecendo em tempo real, com insights organizados chegando sem esforço manual, parece mágica. É a ReveLumi em ação.

Num mundo onde a execução está nivelada, o conhecimento profundo da sua cliente é o único ativo que o concorrente não consegue copiar. É disso que se trata a ReveLumi.

Se você trabalha com produtos, venha conhecer: ReveLumi.com

ReveLumi em ação!

Masterclass: Por que a Estratégia Não Chega ao Produto

Nesta masterclass de 3 horas, Paulo Caroli e eu vamos explorar por que a estratégia se perde no caminho entre a liderança e os times, e como resolver isso. Três horas de conversa prática, com modelos que você pode aplicar na semana seguinte.

O objetivo é entender como transformar direção estratégica em decisões reais de produto.

Mais informações e inscrição:

https://www.gyaco.com/masterclass-caroli-e-joca/

Treinamento e consultoria em gestão de produtos

Ajudo empresas e lideranças (CPOs, heads de produto, CTOs, CEOs, tech founders e heads de transformação digital) a conectar negócios e tecnologia por meio de treinamentos e consultoria focados em gestão de produtos e transformação digital.

Podcasts da Gyaco

Na Gyaco, acreditamos no poder das conversas para promover reflexão e aprendizado. Por isso, temos o podcast Produto em Pauta, que explora o universo de gestão de produtos por ângulos diferentes:

• Mentorias: Nesta série, compartilho conversas reais de mentoria com profissionais de produto, partindo da ideia de que as perguntas de uma pessoa muitas vezes são as perguntas de muitas outras. Exploramos desafios concretos, refletimos juntas e transformamos experiência em aprendizados práticos que você pode aplicar no seu próprio contexto.
• Sem Filtros: Nessa série de episódios, Fabio Duarte, Paulo Caroli e eu temos conversas francas sobre produto, tecnologia e os incômodos reais que estamos vendo nas organizações.
• Além das Buzzwords: Nessa série de episódios, Felipe Castro e eu desmistificamos termos de produto com exemplos reais de nossas clientes.

Disponível no YouTube e no Spotify. Gravada em português e, no YouTube, com legendas em inglês.

Gestão de produtos digitais

Você trabalha com produtos digitais? Quer aumentar as chances de sucesso do seu produto, resolver os problemas das usuárias e atingir os objetivos da empresa? Conheça meus livros, onde compartilho o que aprendi ao longo de mais de 30 anos criando e gerenciando produtos digitais:

• Transformação digital e cultura de produto: Como colocar a tecnologia no centro da estratégia de sua empresa
• Liderança de produtos digitais: A ciência e a arte da gestão de times de produto.
• Gestão de produtos: Como aumentar as chances de sucesso do seu software.
• Guia da Startup: Como startups e empresas estabelecidas podem criar produtos de software rentáveis.