Este artigo é um trecho do livro “Transformação digital e cultura de produto: Como colocar a tecnologia no centro da estratégia da sua empresa”.

É razoavelmente comum a pessoa CTO ou CPO receber o pedido da pessoa CEO para criar algum tipo de bonificação individual para o time de desenvolvimento de produtos. Tenho ouvido esse tipo de questionamento com certa frequência em algumas sessões de mentoria que faço. Algo na linha de “precisamos medir as pessoas e premiá-las de acordo com seu desempenho individual, quero implementar a cultura Ambev”. Normalmente essa citação da Ambev vem pela fama da cultura forte e agressiva de obtenção de resultados a partir de metas individuais dessa empresa.

Boa parte das pessoas CEO que conheço tem um background na área de vendas. As que não têm, muito provavelmente têm o tema vendas no topo da lista de prioridades. Pessoas de times de venda são normalmente remuneradas com um salário-base mais comissão sobre as vendas, comissão essa de caráter individual. É muito fácil, mês a mês, identificar quem são as pessoas vendedoras com melhor e pior contribuição para a empresa com base em seus resultados de vendas, compensar os melhores resultados individualmente por meio da comissão de vendas e trabalhar as pessoas com pior performance. Sendo assim, é bastante natural pensar em usar essa dinâmica de reconhecer e premiar individualmente com base nesses resultados individuais para todas as pessoas de uma empresa, incluindo os times de desenvolvimento de produto.

No entanto, em times de desenvolvimento de produto, temos pessoas com diferentes funções, como engenharia, design de produto e gestão de produto. Essa diversidade de funções é essencial para a criação de produtos de sucesso. Por isso, o resultado do time é do time, é resultado de um trabalho em equipe. Resultados individuais são incompletos. De nada adianta a pessoa gestora de produtos definir o que será feito para atingir determinado resultado e para resolver determinado problema da cliente se a product designer não ajudar nessa definição, trazendo seu conhecimento de experiência do usuário e de design de interação, e se as pessoas de engenharia não ajudarem nessa definição e construírem o que foi definido. Por esse motivo, não faz sentido a bonificação individual.

Mesmo a Ambev, que sempre teve uma cultura forte de atingimento de metas individuais, tem mudado. Em uma entrevista de 2017 para a revista Época Negócios, Fabio Kapitanovas, então vice-presidente de gente e gestão da Ambev, disse que:

“A empresa tem buscado aumentar a colaboração entre os funcionários — as metas começaram a incluir variáveis coletivas e não apenas individuais. Hoje, o bônus depende dos resultados individuais, da área e da empresa. Mudamos isso para as pessoas terem incentivo de colaborarem mais entre si.”
Fonte: Bigarelli, 2017 (Época Negócios).

Em conversa com Ricardo Okino, especialista e consultor de vendas, co-founder da Escola Exchange, com passagens pelas Linx, Conta Azul e Vitta, ele comentou que algumas empresas já estão também revendo seus planos de remuneração para equipes comerciais com o objetivo de, além da comissão (que é uma bonificação individual), incluir também metas de time e da empresa como parte da remuneração ou como acelerador. É uma maneira de premiar uma pessoa pelos seus resultados individuais e, ao mesmo tempo, incentivar comportamentos de trabalho e colaboração em grupo.

Como então reconhecer e premiar o indivíduo? Em equipes comerciais, mesmo nas que adotarem parte da bonificação com base em resultados de equipe, é razoavelmente simples e objetivo avaliar a performance individual.

Já em times de desenvolvimento de produto os resultados não aparecem somente pelos esforços individuais. Cada pessoa do time tem que fazer bem sua parte para que o resultado aconteça. Em uma situação como essa, como reconhecer e premiar individualmente cada pessoa do time? Primeiro, é preciso saber como avaliar pessoas de um time de desenvolvimento de produto. Para isso, devemos olhar dois componentes: o “o que” e o “como” — qual resultado foi atingido pelo time e como a pessoa contribuiu para o atingimento desse resultado.

Analisando o “o que”, se for esperado um determinado resultado do time, pode fazer sentido algum tipo de bonificação para todo o time se o resultado atingido tiver sido superior ao resultado esperado. Normalmente esse tipo de bonificação pode ser definido de duas formas:

1. Algo igual para todos, como um jantar, uma viagem ou mesmo uma premiação em dinheiro. Esse tipo de bonificação ajuda a reforçar o senso de time;
2. Alguma premiação com base em múltiplos do salário. Nesse caso, já estaremos fazendo algum tipo de premiação individual, dado que o salário das pessoas de um time de desenvolvimento de produtos não é igual.

Quando analisamos como cada pessoa do time desenvolvimento de produtos contribuiu para o atingimento do resultado, temos a oportunidade de pensar em como compensar individualmente cada uma. Essa compensação pode ser feita através de aumento de salário acompanhado ou não de uma eventual promoção para o próximo passo da carreira. Esse aumento de salário impacta diretamente em qualquer bônus de equipe que seja definido para o time de desenvolvimento de produto. Se um determinado time de desenvolvimento de produtos tiver uma bonificação de duas vezes o salário por atingir um determinado resultado, quem tem salário de X, receberá 2X de bônus, enquanto quem tem salário de 1,25 X receberá 2,5 X de bônus.

A maneira de premiar pessoas de um time de desenvolvimento de produto de maneira individual é a própria evolução que a pessoa terá em sua carreira na empresa. Pessoas que contribuem muito para o atingimento de resultados acabam evoluindo mais rapidamente do que aquelas que contribuem pouco.

Transformação digital e cultura de produto

Esse artigo é mais um trecho do meu livro mais recente “Transformação digital e cultura de produto: Como colocar a tecnologia no centro da estratégia da sua empresa“, que vou também disponibilizar aqui no blog. Até o momento, já publiquei por aqui:

• Sobre o livro
• Parte 1: Conceitos
  • Capítulo 1: A tal da transformação digital – Projeto e Produto
  • Capítulo 2: Incerteza e transformação digital
  • Capítulo 3: Tipo de empresa
  • Capítulo 4: Tipo de empresa x maturidade digital
  • Capítulo 5: Modelos de negócio
  • Capítulo 6: Cultura ágil, digital e de produto
• Parte 2: Princípios
  • Capítulo 7: Entregas rápidas e frequentes – Medindo e gerenciando a produtividade – Estudo de caso: Grupo Dasa – Estudo de caso: Itaú Unibanco
  • Capítulo 8: Foco no problema – O Famoso Discovery de Produto – Por que o modelo “negócios demanda → tecnologia implementa” não funciona? – Estudo de Caso: Magazine Luiza
  • Capítulo 9: Entrega de resultado – Time Terceirizado ou Time Interno? – Estudo de Caso: Centauro
  • Capítulo 10: Mentalidade de ecossistema
• Parte 3: Ferramentas
  • Capítulo 11: Visão de Produto – Exemplos de visão de produto
  • Capítulo 12: Estratégia de Produto
  • Capítulo 13: Estrutura de time – Como estruturar times de desenvolvimento de produto mais eficazes – Times estruturais – Planilha de estrutura de time – Downsizing e layoffs – CTO + CPO – Internacionalização – Time terceirizado – Modelo de Tuckman – Dependência entre times – Devemos ter uma equipe de inovação dedicada? – Devemos ter uma equipe dedicada à correção de bugs? – Unidades de negócio – Por que bonificação individual não funciona em times de produto

Ouça mais clientes, com menos esforço

Num mundo onde a IA nivela a execução, o conhecimento profundo da sua cliente é o único ativo que o concorrente não consegue copiar. A ReveLumi foi criada exatamente para isso. Conheça em revelumi.com.

Treinamento e consultoria em gestão de produtos

Ajudo empresas e lideranças (CPOs, heads de produto, CTOs, CEOs, tech founders e heads de transformação digital) a conectar negócios e tecnologia por meio de treinamentos e consultoria focados em gestão de produtos e transformação digital.

Podcasts da Gyaco

Na Gyaco, acreditamos no poder das conversas para promover reflexão e aprendizado. Por isso, temos o podcast Produto em Pauta, que explora o universo de gestão de produtos por ângulos diferentes:

• Mentorias: Nesta série, compartilho conversas reais de mentoria com profissionais de produto, partindo da ideia de que as perguntas de uma pessoa muitas vezes são as perguntas de muitas outras. Exploramos desafios concretos, refletimos juntas e transformamos experiência em aprendizados práticos que você pode aplicar no seu próprio contexto.
• Além das Buzzwords: Nessa série de episódios, Felipe Castro e eu desmistificamos termos de produto com exemplos reais de nossas clientes.

Disponível no YouTube e no Spotify. Gravada em português e, no YouTube, com legendas em inglês.

Gestão de produtos digitais

Você trabalha com produtos digitais? Quer aumentar as chances de sucesso do seu produto, resolver os problemas das usuárias e atingir os objetivos da empresa? Conheça meus livros, onde compartilho o que aprendi ao longo de mais de 30 anos criando e gerenciando produtos digitais:

• Transformação digital e cultura de produto: Como colocar a tecnologia no centro da estratégia de sua empresa
• Liderança de produtos digitais: A ciência e a arte da gestão de times de produto.
• Gestão de produtos: Como aumentar as chances de sucesso do seu software.
• Guia da Startup: Como startups e empresas estabelecidas podem criar produtos de software rentáveis.